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为服务宝安区企业，帮助企业改进人力资源管理，促进宝安产业发展，10月21日下午《营销组织的建设和考核激励》培训讲座在深圳宝安人才园成功举办，吸引多位企业管理者、人力资源从业者及销售总监参加。

此次活动邀请了国内知名的薪酬绩效专家，新人事学院马勇老师为学员们授课，内容围绕对销售及其行为的理解、销售队伍的组织设计、销售薪酬的五种常见模式展开分享。马老师结合理论及生动形象的实际案例为大家阐述了营销组织建设和考核激励的前沿理念和最新理论实践成果。

此次互动采取了问题分享+专家研讨的方式，学员们纷纷提出了自己在营销组织方面存在的痛点，并集思广益，交流分享了自己的宝贵经验。

Q1：公司是事业部制的，事业部有自己独立的销售团队，各个事业部有差异但是相互之间又有交叉业务和共享客户。目前，为了给新入职的销售人员赋能，集团总部又成立了营销中心。那现在销售人员的管理到底该放在事业部还是营销中心？

答：在这种情况下，本质上一个销售人员是同时隶属于多个事业部的。因此，在存在业务高度交叉的情况下，建议销售组织的管理工作应该由总部的营销中心来负责。

Q2：因为行业需要的专业知识多，新入职的销售人员前期是以学习为主，需要一年的赋能和积累期。新人没有业绩做支撑工资上不去，容易产生自我怀疑，到目前为止熬过新人期的就只有一个。我们该怎么对待培养新人？

答：首先，要研究思考什么样的人适合你们的岗位，研究胜任能力。
其次，要考虑培训的设置问题。很多销售人员在培训的过程中自我感觉挺好，但是到了岗位就不能适应工作了。所以我建议在新人培训期间就要给予员工压力，加强培训考核。在培训岗位如果承受了很多压力，到了工作岗位就会很轻松。
最后，就是老带新模式的设计问题，可以利用老业务员和新业务员的长期利益捆绑给新人培养注入力量。

Q3：如何激励销售人员共享客户信息？
答：可以设立商机奖。信息就是价值，如果商机成交，可以共享利益给给商机提供者。

Q4：销售管理人员的岗位职责到底应该是专注于管理团队实现目标还是专注于自己做业务？
答：这个取决于公司的机制设置。我个人更偏好于销售管理者也要做个人业绩。公司提拔销售管理者往往是因为他的销售业绩还不错，做纯管理会让销售人员脱离市场脱离客户，从而浪费一个顶尖的销售人员。

Q5：我们公司有外派的销售人员，每个省份只有一个人，还在家里办公，都不在公司上班。我该怎么去管理这种销售人员？

答：这是一个过程管理的问题，销售过程管理的关键是要研究分析客户成交的因素，要研究优秀的销售人员的关键动作和成功原因。比如你可以规定五个销售的关键动作，第一个邀请客户到公司来参观，第二邀请客户到我们的标杆客户那里去参观，第三组织技术研讨，第四双方高层见面，第五进行局部试点。其次，还要应用绩效，用绩效考核约束销售人员。